팔지 마세요

Aug 23, 2023

당신이 환상적인 제품을 설계하고 제조하는 OEM(Original Equipment Manufacturer)이라고 상상해 보십시오. 직접 판매 채널과 간접 판매 채널을 조합하여 이러한 제품을 판매합니다. 그러나 최종 고객 관계를 통제할 수 없기 때문에 현장에서 제품을 가장 잘 '제공'하는 방법을 알 수 없습니다. 즉, 제품의 위치, 상태, 사용 방법에 대한 가시성이 제한적입니다. 이러한 가시성 감소로 인해 서비스 비용 관리, 서비스 수익 증대 및 고객 만족도 향상이 어려워집니다. 설치 기반에 대한 통제권을 다시 얻을 수 있는 방법을 알려드리겠습니다.

몇 년 전, 에너지 제어 시스템의 프리미엄 브랜드는 판매 후 잊어버리는 모델을 기반으로 제품을 판매했습니다. 해당 모델은 다음과 같은 이유로 기본 작업 방식이 되었습니다.

이 팔고 잊어버리는 모델은 두 가지 주요 문제를 야기했습니다.

내부 및 외부 문제를 모두 완화하기 위해 OEM은 모델을 판매 및 서비스로 변경했습니다. 역사적으로 OEM은 설계 및 제작에 액세스할 수 있었습니다. 변화의 여정을 통해 유지관리를 확립했습니다. 실제로 OEM은 공장과 현장을 아우르는 디지털 스레드를 생성했습니다.

위의 디지털 스레드에서 (의도적으로) 누락된 부분을 발견했을 수도 있습니다. 즉, 판매된 상태입니다. OEM이 간접 판매 채널을 통해 제품을 판매하는 경우 다른 법인/상업 주체가 판매 프로세스를 관리합니다. 이 실체는 고객 관계를 '소유'합니다. 제품이 어디에 있는지, 어떤 상태에 있는지, 어떻게 사용되고 있는지 알 수 있습니다.

다른 법적 상업 주체가 판매 프로세스를 통제한다는 사실이 OEM이 손실을 입는다는 의미는 아닙니다. 그것과는 거리가 멀다. 제품에는 OEM 로고가 있습니다. 사용자가 제품을 구매하도록 유도하는 것은 제품의 가치 약속입니다. 제품의 기능, 제품 설치, 작동 및 유지 관리 방법을 더 잘 설명하는 사람은 누구입니까? 예, OEM입니다. OEM은 제품을 유지하는 방법을 알고 있기 때문에 제품 관계를 소유합니다.

현대 제품의 빌드를 살펴보면 2000년 이후에 제작된 모든 제품에는 기계 및 전기 부품 옆에 디지털 구성 요소가 있다는 것을 알 수 있습니다. 현대적인 제품을 유지하려면 세 가지 유형의 기술이 필요합니다.

제품 제작자인 OEM은 세 가지 수준 모두에서 제품을 유지하는 데 가장 지식이 풍부한 당사자일 수 있습니다. 기계 및 전기 분야에서 제3자가 경쟁자가 되는 경우에도 디지털 구성 요소는 OEM의 '본거지'로 남아 있습니다. 여기서 우리는 스레드를 다시 설정하는 데 중점을 둘 것입니다.

B2C 세계에서 가장 인상적인 예는 아마도 iPhone일 것입니다. 모든 전화기에는 디지털 '활성화'가 필요합니다. 이를 통해 Apple은 판매 채널에 관계없이 제품 관계를 구축할 수 있습니다. 이러한 제품 관계를 통해 Apple은 해당 제품이 어디에 있는지, 어떤 상태에 있는지, 어떻게 사용되고 있는지 알고 있습니다. Apple은 이 정보를 사용하여 제품 및 서비스 수명주기를 제어합니다.

자동차 정비는 제품 관계가 고객 관계보다 더 결정적인 또 다른 예입니다. 자동차 서비스가 필요할 때 서비스 기관에서 차량 번호판 번호를 물어볼 것입니다. 준공, 판매 및 유지 관리 상태가 모두 번호판에 연결되어 있습니다. 고객 관계가 변화하더라도 제품과 관련된 디지털 스레드는 변함없는 요소로 유지됩니다. 제품 및 서비스 라이프사이클을 제어할 수 있는 것은 디지털 스레드의 정보입니다. 유지 관리 간격, PM 키트, 문제 해결, 엔지니어링 변경, 리콜, 소모품, 교정 값 및 소프트웨어 업그레이드와 같은 항목을 제어합니다. 이러한 모든 서비스 수명주기 활동은 자동차의 수명을 보장하고 OEM의 원래 가치 제안을 충족시킵니다.

OEM이 제품을 현장에 출시하기 위해 간접 판매 채널에 의존하는 경우 OEM은 제품 관계를 통해 얻은 데이터와 통제권으로 무엇을 할 수 있습니까?

유사한 가치 재정의에 대해서는 제품 소유자와 협상이 필요합니다. OEM은 단순히 제품 데이터를 '획득'할 수 없습니다. 1997년 Xerox가 복사기 원격 모니터링을 발명했을 때 소유자는 나가는 포트를 차단했습니다. 조달 부서는 프리미엄 가격의 OEM 소모품보다 토너와 드럼 구매를 통제하기를 원했습니다. 이 예는 제품 데이터가 가치를 나타내는 경우 OEM이 대가로 무언가를 제공해야 함을 보여줍니다.